Entenda como negociar melhor em 4 passos

É verdade que o cenário de dificuldade econômica pelo qual o Brasil vem passando nos últimos anos nos mostrou o quão incerto o futuro pode ser. Mas por outro lado, tem servido para provar uma verdade já conhecida por muitos: as oportunidades são escassas e um bom negociador é aquele não permite que elas escapem.

Diante disso, independentemente de onde você queira chegar, vou te dar um aviso: você vai ter que saber negociar.

Tem pessoas que acreditam que ser um grande negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas podemos nos apoiar em alguns métodos. Neste caso, em um método para manejar objeções.

Antes de tudo, o que é uma objeção? Em resumo, é tudo que te atrapalha de converter uma negociação.

Veja esse exemplo: você terminou de apresentar a proposta para venda de um produto. Então o alvo diz: “Achei bom, mas bastante caro!”. Isso é uma objeção. Veja uma outra resposta possível: “Certo, muito obrigado, mas vou conversar com meu sócio antes de decidir”. Outra objeção!

E assim você perceberá que essas objeções estão por todos os lugares.

E, portanto, precisamos manejá-las.

Uma ótima notícia para você: objeção é bom! Veja, o cliente que não quer comprar diz logo: “não quero”. Veja a equação abaixo:

OBJEÇÃO = DÚVIDAS + INTERESSE

Ou seja, por trás de uma objeção tem sempre algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso alvo apenas com interesse e fechar negócios?

Aqui vai o passo a passo para manejar objeções:

Passo 1:Tenha empatia com o seu alvo

Empatia é a habilidade de você se colocar no lugar do outro. Não significa “ser simpático”. Por exemplo, o seu alvo diz “Gostei, mas é muito caro!”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como “Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de orçamentos apertados. Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o orçamento e a limitação dele. Se fizer direito, o alvo vai, certamente, gostar de você.

Passo 2: Pergunte para entender

Antes de tentar argumentar, faça questionamentos para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele quis dizer com “muito caro”? Perguntando, você entenderá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando você diz ‘muito caro’ é em relação a quê?”. Faça outras perguntas, até conseguir perceber exatamente a objeção. Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está com o orçamento apertado. Ou pode revelar que tem outro concorrente com valor menor. Ou que a empresa está cortando custos. Isso é importante para o passo a seguir.

Passo 3: Argumente

Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é orçamento e você já perguntou na fase anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: “E se eu jogar parte do pagamento para o próximo orçamento?”. E continue… “Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois, o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu orçamento?”.

Passo 4: Confirme o entendimento e feche o negócio

Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como vimos, o nosso produto conseguirá reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de orçamento. Alguma outra dúvida?”. Se o cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?”.

Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Apesar disso,você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.

Aqui na EletroJr nossos membros são treinados para dar o melhor atendimento ao cliente, tendo conhecimento sobre as etapas do serviço e apresentando sempre simpatia e solicitude.

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